Coacher efficacement ses commerciaux
Formation créée le 09/06/2023. Dernière mise à jour le 08/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout chef d'entreprise / manager d’une équipe commerciale
Objectifs de la formation
- À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :
- Comprendre les principes de base du coaching
- Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir
- Débriefer un entretien commercial, des résultats
- Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace
- Engager et donner l'envie de progresser
- Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout chef d'entreprise / manager d’une équipe commerciale
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis en matière d’expérience en formation.
Contenu de la formation
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Jour 1 : Séquence 1 : Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe
- Construire ses outils de mesure qualitatifs (la grille de compétences)
- Mettre en exergue les résultats factuels
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements
- Cerner les compétences clés associées à la performance
- Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence
- Exercice individuel : Cartographie des compétences de mon équipe
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Jour 1 : Séquence 2 : Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif
- Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
- Compétence ou motivation ?
- Se débarrasser des éléments qui perturbent l'écoute
- Adapter son coaching au degré d'autonomie du commercial
- Mises en situation/Simulations avec vidéos
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Jour 2 : Séquence 1 : Mettre en œuvre un Plan de progrès
- Négocier un Plan de Progrès avec son commercial : -S'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens
- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées : - Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils - Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs - Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle
- Exercice individuel : Construire le plan de progrès d’un des commerciaux de votre équipe
- Mises en situation/Simulations avec vidéos
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Jour 2 : séquence 2 : Séquence 2 : Accompagner son commercial sur le parcours de l'autonomie
- Organiser le suivi - Les points d'étapes
- Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru
- Réaliser des feed-back efficaces - "faire dire" plutôt que "dire"
- Face au collaborateur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés, encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations
- Exercice individuel : Préparer un entretien de suivi + mise en situation
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeux de créativité collective sur Post-It
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire dans le cas d'un financement de la formation
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.