Réussir une vente complexe
Taux de satisfaction :
9,4/10
(3 avis)
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Formation créée le 12/04/2023. Dernière mise à jour le 09/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation à la vente complexe vous permettra d'appréhender les cycles de vente en mode "projet". Vous positionner comme un véritable partenaire vis à vis de vos prospects et gagner en efficacité dans le closing d'affaires dites complexes
Objectifs de la formation
- Adapter leur approche commerciale à la typologie des affaires dites « complexes »
- Mettre en place une stratégie/Tactique d’approche, d’influence et de négociation adaptée aux ventes complexes
- Identifier et agir sur l’ensemble du cercle d’influence et de décision
- Accélérer et améliorer les prises de décision.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Key account Manager,
- Ingénieurs d’affaires, Ingénieurs commerciaux
- Managers, Directeurs commerciaux
Prérequis
- Aucun pré requis pour cette formation
Contenu de la formation
-
Séquence 1 : Comprendre la vente complexe
- Rappel des étapes fondamentales de la vente
- Définition et spécificités des ventes complexes
- Les processus de la vente complexe
- Compétences du commercial nécessaires à la vente complexe
- La vente « indirecte »
- Mise en pratique : Auto positionnement et plan d’actions des compétences à acquérir
-
Séquence 2 : Adopter une posture de commercial « vente complexe »
- Gagner en influence et en visibilité sur les réseaux sociaux
- Activer son réseau relationnel
- Vendre de la « valeur » et non plus du « produit »
- Mise en pratique : Construire un argumentaire client orienté « valeur »
-
Séquence 3 : Identifier et agir sur le GRID
- Identifier les différents acteurs internes et externes du projet
- Analyser les différents pouvoirs et niveaux d’influence de chacun
- Analyser les risques
- Agir sur le GRID en mettant en place une stratégie d’approche
- Mise en pratique : Construire la cartographie GRID d’un projet complexe + plan d’actions
-
Séquence 4 : Valoriser sa solution à l’oral comme à l’écrit
- Construire une proposition commerciale dans une logique multi lecteurs
- Définir et préparer sa stratégie de soutenance commerciale
- Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
- Aider le porteur de projet client dans la revente en interne
- Mise en pratique : Préparation et mise en situation d’une soutenance commerciale
-
Séquence 5 : Défendre ses prix et ses marges face aux acheteurs
- Comprendre les techniques des services achats
- Préparer sa négociation
- Mener une négociation
- Défendre son prix face aux différents interlocuteurs
- Conclure sa vente
- Mise en pratique : Elaborer une matrice de concession et contreparties + Mises en situation
Équipe pédagogique
Formateurs/Formatrices certifiés à la méthode du DISC Persolog
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Mises en situations de vente
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10
(3 avis)
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire.
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.