Fondamentaux de la démarche commerciale directe et indirecte en BtoB
Taux de satisfaction :
9,2/10
(3 avis)
Formation créée le 23/06/2023. Dernière mise à jour le 09/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s’adresse à tout profil commercial souhaitant améliorer son approche commerciale et sa démarche commerciale en BTOB face à des clients directs ou distributeurs, revendeurs
Objectifs de la formation
- Maitriser les différentes étapes d’une démarche commerciale B to B directe et indirecte
- Adopter une « posture commerciale » gagnante
- Cerner les besoins clients et cibler les questionnements
- Maitriser les différentes techniques de questionnement, d’argumentation et de réponses aux objections clients
- Développer une écoute active et empathique
- Améliorer leurs taux de transformation projets/signatures
- Détecter les opportunités commerciales chez vos clients
- Organiser le suivi de vos clients et optimiser vos déplacements
- Mener des RDV de bilan et de fidélisation efficacement
- Suivre vos revendeurs et apporteurs d’affaires, déceler leurs besoins en formation sur vos produits
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, ingénieurs d'affaires
- Chargés de clientèle
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de pré requis
Contenu de la formation
-
Séquence 1 : Préparer et organiser son activité commerciale
- Cartographier les clients directs et apporteurs d’affaires sur son secteur
- Définir ses objectifs et son plan d’action (répartir ses objectifs, son temps entre clients directs et Indirects)
- Prioriser ses tâches en fonction de ses objectifs
- Préparer son approche /Ses RDV
- Prendre contact par téléphone
- Mise en pratique – Exercice individuel : Elaborer une feuille de route avec objectifs et plan d’action commercial intégrant clients finaux/revendeurs/apporteurs d’affaires
-
Séquence 2 : Les premiers instants du RDV commercial : créer le climat propice à l’échange
- Communication verbale et non verbale
- Détecter le cadre de référence de votre client et adopter une posture commerciale adaptée
- L’entrée en matière : impulsez un rythme dynamique et donnez envie !
- Présentez l’objet et l’objectif clairement
- Montrez votre professionnalisme en proposant votre plan de travail
-
Séquence 3 : Connaitre et comprendre le besoin client
- Diagnostiquez les douleurs, besoins cachés de votre prospect/client
- Comprendre ses motivations d’achat pour mieux y répondre
- Les techniques de questionnement efficaces
- Mise en pratique : Elaborer un plan de découverte et le simuler sous forme de sketch de vente
-
Séquence 4 : Convaincre et défendre son prix – l’argumentation adaptive
- Soyez Percutants dans vos arguments et parlez Bénéfices grâce au CABE
- L’APB adapté aux motivations d’achat de votre client
- Les différents types d’arguments
- La démonstration produit
- Valorisez votre prix : les Techniques
- Comment traiter l’objection : C’est trop cher
- Les solutions alternatives, contreparties à la remise
- Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE de son offre et argumenter lors d’un sketch de vente
-
Séquence 5 : Contourner les objections
- Qu’est-ce qu’une objection ? Comprendre le process pour mieux l’accepter
- Les différents types d’objections et comment réagir en tant que vendeur
- Process pour traiter une objection de manière efficace (méthode ADERA)
- Mise en pratique : sketch de vente – Répondre aux objections de votre client
-
Séquence 6 : Négocier et Conclure une vente
- Défendre son prix, les techniques pour éviter la négociation
- Détecter les signaux d’achats de votre client
- Les techniques imparables pour conclure
- Capitalisez sur votre process de vente avec la vente additionnelle
- Mise en pratique – Atelier groupé : Sketchs de vente
-
Séquence 7 : Pérenniser la relation - Animer et fidéliser son parc clients (Directs et apporteurs d’affaires/distributeurs)
- Différencier satisfaction et fidélisation
- Les mécanismes de la fidélité
- Réaliser des RDV de fidélisation, suivi client
- Réaliser un suivi régulier auprès des directions et commerciaux Revendeurs
-
Séquence 8 : Suivre efficacement vos affaires indirectes
- Les spécificités et enjeux du commercial « animateur d’un réseau revendeurs »
- Mettre en place la relation « partenaire »
- Analyser le potentiel de vos revendeurs
- Etablir des objectifs de vente
- Suivre leurs affaires
- Mettre en place des indicateurs de performance spécifiques aux revendeurs
- Détecter les besoins en formation des commerciaux revendeurs et accompagner à la montée en compétence
- Mise en pratique – mener un entretien bilan chez un revendeur Organiser le planning hebdo entre vente directe et indirecte
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Mises en situation
- Exercices individuels et collectifs par sous-groupes
- Quizz et corrigé en fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Support d'exercices papier/Electronique
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,2/10
(3 avis)
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire.
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.