Formation - Maîtriser les fondamentaux de la vente BtoB : de la découverte des besoins à la conclusion niveau 1

• À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :
• Structurer un entretien commercial selon les différentes étapes de la vente BtoB.
• Préparer efficacement leurs rendez-vous afin d'identifier les enjeux et besoins de leurs interlocuteurs.
• Identifier les motivations d'achat et adapter leur communication aux profils rencontrés.
• Construire un argumentaire commercial pertinent et adapté aux attentes du client.
• Traiter les objections avec assertivité et efficacité.
• Conduire un entretien commercial jusqu'à l'obtention d'un engagement du client.
• Développer une posture commerciale professionnelle et orientée conseil

Séquence 1 : Préparer efficacement son action commerciale

• Préparez votre action de prospection
• Préparez votre rencontre client/prospect
• Définir ses objectifs d'entretien
• Identifier les informations clés à collecter avant la rencontre
• Préparer sa stratégie de rendez-vous
• Quelques questions pour situer votre interlocuteur
• Quels outils préparer
• Mise en pratique : Réaliser un ciblage prospect et préparer son RDV prospect

Séquence 2 : Réussir la prise de contact et instaurer la confiance

• Communication verbale et non verbale
• L’entrée en matière : impulsez un rythme dynamique et donnez envie !
• Présentez l’objet et l’objectif clairement
• Montrez votre professionnalisme en proposant votre plan de travail
• Développer sa crédibilité et renforcer sa posture commerciale
• Créer un climat de confiance favorable à l'échange
• Incarner les valeurs et l'image de l'entreprise lors des interactions commerciales

Séquence 3 : Découvrir les besoins et comprendre les enjeux du client

• Analyser le sociostyle de votre interlocuteur pour adapter ensuite votre approche tactique
• Identifier les enjeux explicites et implicites du client
• Comprendre ses motivations d’achat pour mieux y répondre
• Les techniques de questionnement efficaces
• Mise en pratique : Elaborer un plan de découverte et le simuler sous forme de sketch de vente

Séquence 4 : Construire un argumentaire convaincant et valoriser son offre

• Soyez Percutants dans vos arguments et parlez Bénéfices grâce au CABE
• L’APB adapté aux motivations d’achat de votre client
• Adaptez vos arguments au style comportemental de votre interlocuteur
• Les différents types d’arguments
• La démonstration produit adaptée aux motivations d'achat de votre client
• Valoriser son offre et défendre la valeur de sa solution
• Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE de son offre et argumenter lors d’un sketch de vente

Séquence 5 : Traiter les objections avec efficacité

• Qu’est-ce qu’une objection ? Comprendre le process pour mieux l’accepter
• Les différents types d’objections et comment réagir en tant que vendeur
• Focus : comment traiter l’objection : "C’est trop cher" ou "votre concurrent est moins cher"
• Process pour traiter une objection de manière efficace (méthode CRAC)
• Anticiper les objections avant qu'elles ne surviennent
• Transformer une objection en opportunité de dialogue
• Mise en pratique : sketch de vente avec bible des objections récurrentes et réponses possibles sur votre offre

Séquence 6 : Défendre son prix et Conclure une vente

• Défendre son prix, les techniques pour éviter la négociation
• Les solutions alternatives, contreparties à la remise
• Préparer sa négociation grâce à la matrice des concessions et contreparties
• Détecter les signaux d’achats de votre client
• Les leviers pour obtenir l'engagement du client et sécuriser la décision
• Capitalisez sur votre process de vente avec la vente additionnelle
• Mise en pratique – Atelier groupé : Sketchs de vente

Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.