Les fondamentaux de la vente
Formation créée le 09/06/2023. Dernière mise à jour le 04/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout salarié amené à réaliser une démarche commerciale auprès de clients et prospects (téléphone ou terrain)
Objectifs de la formation
- À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :
- Maitriser les différentes étapes d’une démarche commerciale
- Adopter une « posture commerciale » gagnante
- Cerner les besoins clients et cibler les questionnements
- Maitriser les différentes techniques de questionnement, d’argumentation et de réponses aux objections clients
- Développer une écoute active et empathique
- Améliorer leurs taux de transformation projets/signatures
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salarié amené à réaliser une démarche commerciale auprès de clients et prospects (téléphone ou terrain)
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis en matière d’expérience en formation.
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Notions fondamentales de la vente : concevoir
- Préparez votre action de prospection
- Préparez votre rencontre client/prospect
- Quelques questions pour situer votre interlocuteur
- Quels outils préparer
- Mise en pratique : Réaliser un ciblage prospect et préparer son RDV prospect
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Séquence 2 : Contacter
- Communication verbale et non verbale
- L’entrée en matière : impulsez un rythme dynamique et donnez envie !
- Présentez l’objet et l’objectif clairement
- Montrez votre professionnalisme en proposant votre plan de travail
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Séquence 3 : Connaitre et comprendre le besoin client
- Diagnostiquez les douleurs, besoins cachés de votre prospect/client
- Comprendre ses motivations d’achat pour mieux y répondre
- Les techniques de questionnement efficaces
- Mise en pratique : Elaborer un plan de découverte et le simuler sous forme de sketch de vente
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Séquence 4 : Convaincre et défendre son prix
- Soyez Percutants dans vos arguments et parlez Bénéfices grâce au CABE
- L’APB adapté aux motivations d’achat de votre client
- Les différents types d’arguments
- La démonstration produit
- Valorisez votre prix : les Techniques
- Comment traiter l’objection : C’est trop cher
- Les solutions alternatives, contreparties à la remise
- Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE de son offre et argumenter lors d’un sketch de vente
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Séquence 5 : Contourner les objections
- Qu’est-ce qu’une objection ? Comprendre le process pour mieux l’accepter
- Les différents types d’objections et comment réagir en tant que vendeur
- Process pour traiter une objection de manière efficace (méthode ADERA)
- Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE de son offre et argumenter lors d’un sketch de vente
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Séquence 6 : Conclure une vente
- Défendre son prix, les techniques pour éviter la négociation
- Détecter les signaux d’achats de votre client
- Les techniques imparables pour conclure
- Capitalisez sur votre process de vente avec la vente additionnelle
- Mise en pratique – Atelier groupé : Sketchs de vente
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeux de créativité collective sur Post-It
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire dans le cas d'un financement de la formation
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.