Rédiger et soutenir son offre commerciale efficacement
Formation créée le 09/06/2023. Dernière mise à jour le 10/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout salarié en charge de participer à la rédaction de propositions commerciales
Objectifs de la formation
- À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :
- Comprendre les fondamentaux de la rédaction d’une proposition commerciale
- Disposer d’une méthode rédactionnelle
- Personnaliser leur proposition en fonction de leurs interlocuteurs et du projet
- Rédiger et soutenir son offre commerciale efficacement
- Utiliser l’offre commerciale comme outil d’aide à la vente et de closing
- Adapter sa soutenance au profil et cadre de communication de son interlocuteur
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salarié en charge de participer à la rédaction de propositions commerciales
- Tout salarié en charge de soutenir des propositions commerciales auprès de clients de l’entreprise, par téléphone ou en rendez-vous.
Prérequis
- Connaitre son offre commerciale
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Concevoir une proposition commerciale pertinente
- Identifier ses interlocuteurs
- Elaborer efficacement sa stratégie
- Les rubriques incontournables de la proposition commerciale
- Faire la différence face aux concurrents
- Atelier : Jeu de post it – Construire une proposition différenciante
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Séquence 2 : La présentation visuelle
- Structurer sa présentation selon un plan logique
- Les outils qui existent et ce qui fonctionne
- Les pièges à éviter
- Exercice individuel : S’approprier les outils
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Séquence 3 : Personnaliser sa proposition commerciale
- Adapter sa proposition en fonction du projet et du client
- Personnaliser son chiffrage en fonction de son interlocuteur
- Atelier : Carte mentale « comment personnaliser son chiffrage en fonction du projet »
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Séquence 4 : Enjeux et formats de soutenance
- Les enjeux de la soutenance commerciale
- Les différents formats de soutenance
- Quizz de sensibilisation aux enjeux de la soutenance dans la démarche commerciale
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Séquence 5 : Les étapes d’une soutenance « gagnante »
- Se préparer à l’exercice
- Soutenance brève – 10 minutes
- Soutenance détaillée – 1 heure
- Soutenance selon format imposé par le client
- Exercice individuel : Rédiger son plan de soutenance
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Séquence 6 : Comprendre le cadre de référence de son interlocuteur pour mieux s’adapter
- Savoir détecter le cadre de référence de votre client
- Comprendre ses motivations et ses freins
- Être attentif aux signaux non verbaux
- Atelier : Jeu de post it « déceler les signaux non verbaux et para verbaux »
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Séquence 7 : Séquence 3 : Attitudes gagnantes du vendeur
- Posture physique du vendeur
- La voix, l’intonation (méthode DIVAS)
- Le regard
- La gestion du stress, trac
- Atelier : Mises en situations de rendez-vous de soutenance
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Séquence 8 : les outils
- La proposition écrite
- Les vidéos
- La démonstration produit
- Atelier : Visionnage de vidéos et débat/Echanges de bonnes pratiques
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeux de créativité collective sur Post-It
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire dans le cas d'un financement de la formation
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.