Indicateurs et tableaux de bord au service de la performance commerciale
Formation créée le 10/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout salarié ayant une fonction de management et de responsabilité commerciale et souhaitant améliorer le pilotage de la performance commerciale par la mise en place de KPI et tableaux de bords.
Objectifs de la formation
- À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :
- finir des objectifs commerciaux SMART
- Transcrire ces objectifs en indicateurs
- Définir des indicateurs de pilotage de la performance commerciale
- Diffuser des indicateurs adaptés, aux bonnes personnes et à la bonne fréquence
- Utiliser des outils de pilotage de l’activité commerciale
- Construire des tableaux de bord visuels et pertinents pour une équipe commerciale
- Rendre des indicateurs visuels et lisibles par tous
- Animer ces indicateurs en réunion
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salarié ayant une fonction de management et de responsabilité commerciale
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Contenu de la formation
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Séquence 1 : La place des indicateurs et tableaux de bord dans une démarche d'amélioration continue des résultats commerciaux
- Finalités des indicateurs
- Indicateurs et déploiement de la politique commerciale
- Les facteurs clés de succès (quantité, simplicité, coût)
- Décrypter les mécanismes qui nous poussent à mettre en place, à accepter et à faire vivre des indicateurs efficaces à partir des expériences des participants
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Séquence 2 : Construire et sélectionner ses indicateurs
- Les différents types d'indicateurs (Indicateurs de résultats et de fonctionnement/ratios de transformation)
- Points de surveillance
- A partir d'exemples, apprendre à différencier les types et niveaux d'indicateurs
- La construction d'un indicateur
- Le besoin de quantification
- Le public cible d'un indicateur
- Le choix des éléments à mesurer
- Les moyens de collecte des données
- La fréquence de collecte
- Le choix des seuils d'alerte et des objectifs
- Exercice : Construction d'indicateurs avec les cas concrets des participants et des exemples
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Séquence 3 : Elaborer des tableaux de bords visuels
- La consolidation des indicateurs dans un tableau de bord synthétique
- La communication des indicateurs et tableaux de bord
- La représentation visuelle d'un indicateur (graphiques, tableaux, pictogrammes…)
- Les principes du management visuel
- Faire vivre et exploiter efficacement les tableaux de bord
- Les règles d'utilisation à définir
- La mise à jour des indicateurs et leur analyse
- Le déclenchement d'actions (préétablies ou non)
- L'amélioration continue des indicateurs et des tableaux de bord
- Exercice : Elaboration d’un dashboard numérique de pilotage
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Séquence 4 : Animer son équipe grâce aux KPI
- Responsabiliser son équipe sur le suivi de ces indicateurs
- Exploiter ses KPI en réunion en tant que manager
- Atelier : Animer une réunion avec ses KPI et son dashboard
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeux de créativité collective sur Post-It
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- À l’issue de la formation, un certificat de réalisation sera délivré aux stagiaires, ainsi qu’une attestation d’assiduité, qui sera signée par le bénéficiaire dans le cas d'un financement de la formation
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.