Construire son argumentaire commercial et se différencier de ses concurrents par la valorisation de son entreprise
Formation créée le 29/12/2023. Dernière mise à jour le 17/02/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout salarié amené à tenir un discours commercial auprès de clients et prospects (téléphone ou terrain)
Objectifs de la formation
- Détecter les motivations d’achats de vos clients
- Différencier caractéristiques et bénéfices clients
- Mettre en avant les bénéfices produits mais aussi service et valeurs ajoutées de l’entreprise
- Argumenter en mode « bénéfice client »
- Adapter votre argumentation à vos interlocuteurs
- Maitriser les différentes techniques d’argumentation
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Chargés d'affaires, Technico commerciaux
- Managers commerciaux
- Assistant(es)
- Toute personne en charge d'adopter un discours commercial face à un client
Prérequis
- Aucun pré requis pour cette formation
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Notions fondamentales de la vente
- La méthode des 7C
- Les étapes préalables à une bonne argumentation
- Les composantes de la communication dans la vente
- Les techniques de communication à chaque étape
- Les motivations d’achats
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Séquence 2 : Vendra la valeur "humaine" de l'entreprise
- Soyez Percutants dans vos arguments et parlez Bénéfices grâce au CABE
- Adapter son argumentation aux motivations d’achat de votre client
- Les différents types d’arguments
- Appliquez le CABE SONCASE aux caractéristiques de l’entreprise (expertise, historique, valeurs…..)
- Vendre la valeur « humaine »
- Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE de l'entreprise Construire des fiches arguments clés par profil Client Mises en situations, Sketch de vente
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Séquence 3 : Convaincre à l’oral
- Comprendre les fondamentaux de la communication inter personnelle
- Communiquer avec conviction
- S’appuyer d’un support de présentation pour convaincre
- Utiliser la démonstration, les preuves pour convaincre
- Atelier : Construire un support de présentation entreprise en y intégrant les arguments clés
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeu de créativité collective/Post it
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.