Business Developer en B to B
Taux de satisfaction :
9,4/10
(13 avis)
Formation créée le 02/01/2024. Dernière mise à jour le 10/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à toute personne occupant une fonction commerciale dans l'entreprise et souhaitant : - améliorer ses compétences comportementales face aux clients. - Gagner en efficacité dans sa démarche commerciale et ainsi augmenter ses performances. - Se positionner comme un véritable partenaire vis à vis de ses prospects et gagner en efficacité dans le closing d'affaires dites complexes
Objectifs de la formation
- Détecter les motivations d’achats de vos clients
- Différencier caractéristiques et bénéfices clients
- Mettre en avant les bénéfices produits mais aussi service et valeurs ajoutées de l’entreprise
- Argumenter en mode « bénéfice client »
- Adapter votre argumentation à vos interlocuteurs
- Maitriser les différentes techniques d’argumentation
- Gagner en adaptabilité, en efficacité et en souplesse relationnelle
- Développer des habiletés relationnelles pour renforcer votre influence et votre force de persuasion
- Identifier le style comportemental de votre interlocuteur pour adapter votre approche commerciale
- Désamorcer des situations de tension et d’incompréhension
- Créer ou optimiser votre profil commercial Linkedln.
- Utiliser LinkedIn comme outil de prospection commerciale.
- Adapter votre approche commerciale à la typologie des affaires dites « complexes »
- Mettre en place une stratégie/Tactique d’approche, d’influence et de négociation adaptée aux ventes complexes
- Identifier et agir sur l’ensemble du cercle d’influence et de décision
- Accélérer et améliorer les prises de décision.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Chargés d'affaires, Technico commerciaux
- Managers commerciaux
- Assistant(es)
- Toute personne en charge d'adopter un discours commercial face à un client
- Commerciaux, chargés d'affaires
- Chargé de relation clientele
- Managers commerciaux
- Assistant(e) commercial(e)
- Cette formation s’adresse à tous les collaborateurs de l’entreprise souhaitant développer leur notoriété et/ou leur réseau via Linkedln : Dirigeant, Commercial ou Manager commercial
- Commerciaux, Key account Manager,
- Ingénieurs d’affaires, Ingénieurs commerciaux
- Managers, Directeurs commerciaux
Prérequis
- Aucun pré requis pour cette formation
- Répondre au questionnaire DISC Persolog en ligne en amont de la formation
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- Aucun pré requis pour cette formation
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Notions fondamentales de la vente
- La méthode des 7C
- Les étapes préalables à une bonne argumentation
- Les composantes de la communication dans la vente
- Les techniques de communication à chaque étape
- Les motivations d’achats
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Séquence 2 : Argumenter « Groupe Chalvignac »
- Soyez Percutants dans vos arguments et parlez Bénéfices grâce au CABE
- Adapter son argumentation aux motivations d’achat de votre client
- Les différents types d’arguments
- Appliquez le CABE SONCASE aux caractéristiques de l’entreprise (expertise, historique, valeurs…..)
- Vendre la valeur « humaine »
- Mise en pratique : Construire le CABE/SONCASE Groupe Chalvignac Construire des fiches arguments clés par profil Client Mises en situations, Sketch de vente
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Séquence 3 : Convaincre à l’oral
- Comprendre les fondamentaux de la communication inter personnelle
- Communiquer avec conviction
- S’appuyer d’un support de présentation pour convaincre
- Utiliser la démonstration, les preuves pour convaincre
- Atelier : Construire un support de présentation entreprise en y intégrant les arguments clés
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Séquence 1 : Comprendre les mécanismes relationnels
- Appréhender les 3 piliers d'une relation inter-personnelle : soi - autrui et la situation
- Connaître les fondamentaux de la communication interpersonnelle
- Analyser les principaux obstacles à une bonne communication
- Cas pratique : Prendre conscience de ses propres modes de communication
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Séquence 2 : Instaurer un climat de confiance entre acheteur et vendeur
- Identifier et reconnaître les 4 grands styles de vendeurs et d’acheteurs et leurs caractéristiques
- Apprendre à parler le même langage grâce à l’empathie, la synchronisation, l’assertivité « gagnant/gagnant »
- Identifier les modes de communication efficaces par style
- Enrichir sa palette de couleur tout en affirmant son profil
- Cas Pratique : Identifiez votre style de vente dominant. Emise du rapport individuel d’analyse comportementale DISC « Persolog »
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Séquence 3 : Interagir positivement avec son client à chaque étape du processus de vente
- Préparer son rendez-vous dans une logique multi profils
- Adapter les techniques de questionnement et de reformulation selon l’expression des besoins en fonction du profil DISC de son interlocuteur
- Choisir et formuler habilement les arguments qui motiveront mon interlocuteur à agir
- Reconnaître les signaux d’achat et adapter le traitement des objections
- Identifier la bonne technique de closing par profil
- Cas Pratique : Réalisation d’une grille de lecture des comportements clés face à chaque profil. Mise en situation
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Séquence 4 : Adapter sa communication
- Qui sont mes profils sources de difficultés ?
- Quels sont ceux de mon interlocuteur ?
- Contrôler ses émotions face à des clients
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Séquence 1 : Les enjeux de l’utilisation de LinkedIn
- Pour l’entreprise
- Pour soi-même
- Pour ses clients
- Pour ses prospects
- Cas pratique : Prendre conscience de l’importance des réseaux sociaux
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Séquence 2 : Créer un profil LinkedIn efficace
- Profil individuel : - Son identité : photo du profil, photo de couverture, titre professionnel, coordonnées - Résumé du profil, expériences professionnelles, compétences, recommandations, formations, publications
- Créer et optimiser un page entreprise : -Les pré-requis, méthodologie de création - Administration de la page, gestion des followers, des pages carrières, des pages showcases - Animation de la page entreprise, de sa visibilité et de sa publicité, analyse de ses résultats
- Cas pratique : Identifier son profil LinkedIn A partir d’une matrice SWOT, les participants définissent leurs forces et leurs faiblesses et rédigent leur pitch individuel et/ou celui de leur entreprise.
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Séquence 3 : Prospecter sur Linkedin
- Créer ou optimiser son profil LinkedIn pour la prospection
- Trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn
- Engager la conversation avec vos prospects, les fonctionnalités pour booster votre prospection
- Développer une relation de confiance pour votre marque sur LinkedIn
- Cas pratique : Définir une stratégie de communication sur LinkedIn
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Séquence 1 : Comprendre la vente complexe
- Rappel des étapes fondamentales de la vente
- Définition et spécificités des ventes complexes
- Les processus de la vente complexe
- Compétences du commercial nécessaires à la vente complexe
- La vente « indirecte »
- Mise en pratique : Auto positionnement et plan d’actions des compétences à acquérir
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Séquence 2 : Adopter une posture de commercial « vente complexe »
- Gagner en influence et en visibilité sur les réseaux sociaux
- Activer son réseau relationnel
- Vendre de la « valeur » et non plus du « produit »
- Mise en pratique : Construire un argumentaire client orienté « valeur »
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Séquence 3 : Identifier et agir sur le GRID
- Identifier les différents acteurs internes et externes du projet
- Analyser les différents pouvoirs et niveaux d’influence de chacun
- Analyser les risques
- Agir sur le GRID en mettant en place une stratégie d’approche
- Mise en pratique : Construire la cartographie GRID d’un projet complexe + plan d’actions
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Séquence 4 : Défendre ses prix et ses marges face aux acheteurs
- Comprendre les techniques des services achats
- Préparer sa négociation
- Mener une négociation
- Défendre son prix face aux différents interlocuteurs
- Conclure sa vente
- Mise en pratique : Elaborer une matrice de concession et contreparties + Mises en situation
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Face à face pédagogique
- Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
- Feuilles de présence
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Quizz et corrigé en fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Jeu de créativité collective/Post it
- Mises en situations
- Jeux de créativité collective sur Post-It
- Support d'exercices papier/Electronique
- Mises en situations de vente
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10
(13 avis)
Capacité d'accueil
Entre 0 et 10 apprenants