Account manager : Posture et méthodes de fidélisation clients
Formation créée le 29/12/2023. Dernière mise à jour le 17/02/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse à tout salarié amené à tenir un discours commercial auprès de clients et prospects (téléphone ou terrain)
Objectifs de la formation
- Comprendre et expliquer le rôle et l'importance de la gestion des comptes clients dans une entreprise.
- Développer des stratégies pour établir et maintenir des relations solides avec les clients clés.
- Identifier les besoins spécifiques des clients et proposer des solutions adaptées.
- Utiliser des techniques de communication et de négociation efficaces avec les clients.
- Évaluer et mesurer la performance des comptes pour maximiser la satisfaction client et la rentabilité.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Chargés d'affaires, Technico commerciaux
- Managers commerciaux
- Key Account manager
Prérequis
- Aucun pré requis pour cette formation
Contenu de la formation
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Séquence 1 : Introduction à la Gestion de Comptes Clients
- Enjeux stratégiques de la gestion de comptes pour l'entreprise
- Fonctions principales et responsabilités de l'Account Manager au sein d'une entreprise
- Différencier Account Manager des autres fonctions commerciales
- Traits de personnalité et compétences techniques
- Atelier de réflexion sur les compétences-clés de l'account manager
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Séquence 2 : Mettre en place une stratégie efficace de gestion des comptes clients
- Analyser les performances clients
- Segmenter ses clients et établir des objectifs par cible
- Elargir son réseau d'influence chez ses clients via LinkedIn
- Identifier et agir sur le GRID (Groupe Réel d'influence et de Décision) chez vos clients Grands Comptes
- exercice individuel : Cartographie GRID d'un compte client et plan d'action associé
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Séquence 3 : Définir et mettre en oeuvre des dispositifs de fidélisation client
- Différencier prospection, rétention, satisfaction et fidélisation
- Identifier les dispositifs de fidélisation : programme fidélité, plan de promotion des ventes, upsell, Cross sell
- Intégrer ces dispositifs dans un plan d'action commercial
- Ateliers : Identifier les leviers de fidélisation dans votre entreprise/Mettre en place un plan d'actions de fidélisation client
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Séquence 4 : Préparer et conduire des RDV de fidélisation
- Etapes essentielles pour préparer un RDV efficace
- Mener un RDV de fidélisation selon la Méthode des 7C
- Postures "gagnantes" en RDV
- Techniques de personnalisation des offres
- Jeux de rôles/Analyse de performance de comptes clients
Équipe pédagogique
Consultant formateur ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Face à face pédagogique Participation active, mises en situations, jeux de rôles, apports théoriques de l’intervenant et exemples concrets
- Exercices en cours de formation
- Feuille de présence
Ressources techniques et pédagogiques
- Visionnage de vidéos
- Travail sur Paperboard
- Jeu de créativité collective/Post it
- Mises en situations
- Support pédagogique personnalisé remis à chaque participant
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Délai d'accès
10 jours
Accessibilité
Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.