Formation prise de parole en situation de vente

Renforcez votre impact oral pour convaincre, rassurer et mieux vendre

Formation créée le 15/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

Formation prise de parole en situation de vente

Renforcez votre impact oral pour convaincre, rassurer et mieux vendre


Ce programme de formation est conçu pour renforcer l'impact oral des commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables de comptes et avant-ventes en situation de vente. Il se concentre sur la maîtrise de la communication non-verbale, la structuration de la prise de parole, et la gestion des objections. Les participants seront amenés à travailler sur leur pitch commercial, leur storytelling et leur capacité à convaincre en situation d'objection.

Objectifs de la formation

  • Installer sa crédibilité commerciale
  • Structurer sa prise de parole
  • Convaincre en situation d’objection

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Ingénieurs d'affaires
  • Responsables de comptes
  • Avant-ventes souhaitant renforcer leur impact oral en situation de vente : pitch client, soutenance, négociation, traitement d'objections
Prérequis
  • Aucun prérequis. Les participants sont invités à venir avec un pitch ou une présentation en cours pour l'utiliser comme support de travail.

Contenu de la formation

Séquence 1 : Diagnostic et impact commercial de la parole
  • Auto-évaluation filmée : pitch de présentation d'1 minute — première impression client
  • Les 3 dimensions de l'impact oral en vente : le mental (intention de vendre), le physique (présence corporelle), la connexion (écoute active et adaptation)
  • Ce que le non-verbal dit de votre confiance avant même que vous parliez : posture, regard, poignée de main
  • Les neurosciences de la décision d'achat : le cerveau émotionnel décide, le rationnel justifie — implications pour votre pitch
  • Atelier : Pitch de 2 minutes sur son produit ou service filmé — visionnage et feedback sur la première impression client
séquence 2 : Corps, voix et présence commerciale
  • La posture de confiance : ancrage, déplacement, utilisation de l'espace en RDV et en soutenance
  • Le regard client : maintenir le contact sans fixer, gérer la salle en présentation collective
  • La gestuelle de conviction : mains ouvertes, gestes d'illustration, synchronisation avec le message
  • La voix qui convainc : rythme lent = autorité, variation d'intensité, valeur du silence avant une annonce-clé
  • Exercices vocaux : projection, articulation, élocution sous pression
  • Atelier : Présentation de 3 minutes sur la valeur principale de son offre — retour formateur sur présence corporelle et voix uniquement
Séquence 3 : Structurer un pitch commercial percutant
  • La mécanique du pitch : Accroche (hook) → Problème client → Solution → Preuves (chiffres, cas) → Bénéfice perçu → Appel à l'action
  • L'accroche commerciale : les 5 types qui déclenchent l'intérêt immédiat — question, statistique-choc, anecdote client, paradoxe, silence
  • Pitch elevator (30 sec à 2 min) vs pitch complet (5 à 15 min) : règles et postures différentes
  • Parler bénéfices, pas features : reformuler chaque argument en valeur perçue par le client
  • La conclusion qui engage : déclencher la décision sans pression, formuler un appel à l'action clair
  • Atelier : Construction du pitch sur son propre produit/service — 3 versions successives de 5 minutes avec itérations rapides et feedback collectif
Séquence 4 : Storytelling, objections et closing
  • Le storytelling commercial : construire un cas client en 3 actes (Situation → Tension → Résolution) pour rendre le bénéfice concret et mémorable
  • Traitement des objections en temps réel : méthode Boomerang, écoute active, reformulation avant réponse
  • Improvisation encadrée : répondre à des objections non préparées avec calme et aisance
  • Gérer le silence client, l'interlocuteur hostile, la question-piège en soutenance collective
  • Techniques de closing verbal et non-verbal : détecter les signaux d'achat, ancrer les bénéfices, formaliser la suite
  • Atelier : Pitch Battle en binômes : chaque participant joue alternativement le commercial et le client difficile — feedback collectif après chaque duel
Séquence 5 : Supports visuels et Grand oral final
  • La slide au service de l'orateur : 1 idée = 1 slide, visuel dominant, zéro bullet-point illisible
  • Les 5 erreurs de présentation qui tuent un pitch : slides surchargées, lecture de l'écran, animation excessive, police trop petite, manque de blanc
  • Prise de parole en distanciel : regard caméra, énergie compensée, découpage du temps, gestion du silence
  • Grand oral final individuel : 6 minutes de pitch complet sur son offre réelle, sans notes, support visuel autorisé
  • Feedback triple : formateur (fond + forme) + pairs (ressenti acheteur) + auto-analyse vidéo
  • Plan d'action individuel : 3 engagements concrets de pratique dans les 30 jours — pitch, enregistrement, terrain
  • Atelier : Grand oral filmé + débriefing individuel + remise du plan de progression pitch personnalisé

Équipe pédagogique

Consultants formateurs ayant plus de 5 années d'expérience dans le domaine

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation diagnostic avec auto-positionnement
  • Évaluation continue via les mises en situation filmées et débriefées
  • Méthodologie d’auto-analyse d’un pitch (impact, structure, bénéfice, conviction)
  • Grand oral final filmé et analysé en fin de parcours
  • Plan d’action individuel remis en fin de formation
  • Exercices ou mises en situation permettant la découverte et l’analyse individuelle puis en groupe des points positifs et des difficultés rencontrées
  • Exercices d’application et des jeux de rôle permettant la mise en œuvre concrète et l’acquisition d’automatismes
  • Échanges de pratiques entre stagiaires et conseils individualisés du formateur

Ressources techniques et pédagogiques

  • Simulations de situations de vente inspirées de cas clients réels
  • Scénarios d’objections inspirés du terrain
  • Caméra HD / smartphone
  • Grille d’auto-évaluation
  • Supports théoriques et pratique synthétiques remis aux participants (Fiches outils/kit orateur)
  • Vidéoprojecteur pour diffusion des supports théoriques

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Délai d'accès

10 jours

Accessibilité

Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, même provisoire, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.